Antes de iniciar minha consultoria em Marketing, Branding ou Growth sempre peço dois frameworks iniciais para as empresas, O Business Canvas e o Proposition Canvas, ambos criados por Alexander Osterwalder. O motivo? Eles servem como um mapa, um guia que imprime os propósitos, valores daquele negócio. Entendo que não é possível criar uma marca de valor que não esteja realmente atrelada ao propósito do negócio no qual ela faz parte.
Na maioria das vezes, os prospects não possuem esses frameworks, então os mesmos são o start da minha consultoria. É incrível observar que empresários com anos de atuação em suas empresas, começam a observar pontos que ainda não eram vistos e extremamente importantes.
No entanto, caso esses canvas sejam elaborados da maneira errada, eles podem levar a toda uma estratégia de marca equivocada. Portanto, nesse artigo gostaria de falar sobre minha experiência empírica em observar os erros mais comuns cometidos ao preencher o Proposition Canvas.
Existem dois objetivos principais com o Proposition Canvas. O primeiro é entender a proposta de valor que seu negócio entrega. Ao ler esse propósito é preciso identificar se ele é único. Se o propósito ali pode ser entregue por outro negócio concorrente, então por qual motivo você tem seu negócio? Apenas para ser mais um? Então, provoque-se até encontrar um propósito realmente único.
O segundo objetivo é fazer com que os dois “quadrantes”, ou melhor, o quadrante e a circular se encaixem. Para tal, é preciso que o quadrante referente à empresa, responda diretamente a circular do cliente. Ou seja, se o cliente tem como uma das dores “peças confortáveis que se adaptem às mudanças do seu corpo”, seu alívio para dor precisa estar relacionado diretamente a isso. Um erro muito comum, são negócios que entregam diversos diferenciais mas estes não são os diferenciais percebidos pelo cliente, ou seja, se o cliente não percebe seu diferencial como uma entrega de valor, ele não é um diferencial.
Outro erro muito comum é associar a circular do cliente a entregas diretas do negócio. Ao preencher essa circular é necessário se abstrair totalmente do seu negócio. Lembre-se que as dores, ganhos e tarefas a serem executadas são do cliente e independe da existência do seu negócio. Seu negócio existindo ou não, essas dores e demais itens continuarão existindo, eles não estão associados a produtos e serviços, mas sim, as atividades e necessidades do seu cliente enquanto ser humano.
Por fim, um erro básico porém crucial é começar a preencher o Proposition Canvas da esquerda para direita, ele deve ser preenchido da direita para a esquerda, pois primeiro precisamos entender o cliente (Customer Centric) para então entender o que podemos fazer enquanto negócio para ajudá-lo. Inicie pelo Jobs to de Done, ou seja, pela tarefa que o cliente precisa executar e você enquanto negócio está disposto a ajudá-lo.